El sector inmobiliario es un mercado muy competitivo hoy en día por ser de los negocios más rentables. Pero para destacar y conservar esa rentabilidad a largo plazo, una  buena estrategia de posicionamiento de marca  y la planeación de tu modelo de negocio inmobiliario son fundamentales.
Sigue leyendo este artículo para conocer el proceso de creación de una empresa inmobiliaria exitosa con un modelo de negocio bien estructurado.

¿Qué es un modelo de negocio inmobiliario?

En términos generales, un modelo de negocio establece la manera en que una empresa inmobiliaria realiza sus actividades y ofrece sus productos o servicios para generar ganancias a cambio.

Su función podría resumirse en los siguientes puntos:

1. Identificar el mercado potencial.
2. Formular la estrategia de posicionamiento.
3. Crear una proposición de valor atractiva para los consumidores.
4. Establecer las líneas de participación en cada actividad.
5. Evaluar las oportunidades y riesgos del negocio.
6. Estimar costos de inversión y el retorno esperado.

Ejemplos de modelos de negocio inmobiliario

Existen muchos modelos de negocio que diferencian una empresa inmobiliaria de otra y van evolucionando de acuerdo a el avance de la tecnología y las necesidades de los consumidores. Sin embargo, estos son algunos de los más conocidos:

Arrendamiento. Ocurre cuando una de las partes (arrendador) transfiere temporalmente el uso de una propiedad a un arrendatario, quién está obligado a pagar por ese goce o beneficio.

Compraventa. Consiste en ceder los derechos de una propiedad por un precio acordado previamente por ambas partes (vendedor y comprador).

Broker. Puede ser una persona o una empresa que ofrece asesoría para los inversionistas interesados en adquirir un bien inmueble. También brindan el beneficio de invertir en ciertos proyectos exclusivos o con cierta anticipación.

Inmobiliaria. Se trata de empresas mediadoras entre las partes interesadas en una compraventa. Asesoran en cuestiones técnicas a los inversionistas y llevan a cabo las negociaciones. Generalmente los proyectos que venden son ajenos a la inmobiliaria.

Constructora e inmobiliaria. Se les denomina así a las inmobiliarias que venden proyectos construidos por ellos mismos.

Crowdfunding. Este modelo se basa en realizar inversiones inmobiliarias por medio de internet y plataformas digitales. 

Fibras inmobiliarias. También conocidos como fideicomisos. Son inversiones de capital que tienen como objetivo la obtención de ganancias por la renta de inmuebles.

Flipping. Consiste en comprar propiedades para remodelarlas y venderlas más adelante a un mayor precio.

¿Cómo realizar un modelo canvas inmobiliario?

Independientemente del modelo inmobiliario de tu empresa, un canvas inmobiliario te dará mayor claridad de cómo está  integrado el negocio, tomar decisiones estratégicas y no perder el enfoque financiero.

Estas son las etapas más importantes para desarrollar tu modelo canvas inmobiliario:

1.-Planeación

Esta etapa es clave para el éxito de cualquier proyecto, por lo que se requiere de todo el conocimiento y experiencia de un desarrollador inmobiliario.

Tu objetivo debe ser integrar un producto diferenciado, alineado con las preferencias del mercado potencial y con una mayor demanda que  oferta.Pero sobre todo, con una visión financiera.

Propuesta de valor

Para que tu producto destaque debes construir una propuesta de valor única y relevante para tu audiencia. Por ejemplo, si eres un broker que ofrece consultoría en inversiones inmobiliarias, podrías destacar por la atención o experiencia que brindas a tus clientes. O quizás por los proyectos inmobiliarios que pones a disposición de los inversionistas. 

Mercado potencial

Existen diferentes tipos de clientes que debes tomar en cuenta según el producto que ofrezcas. Algunos de los principales son:

• Inversionista consumidor: Son las personas que quieren comprar o rentar un inmueble para vivir y crear un patrimonio. Generalmente le dan más valor a aspectos emocionales, considerando que será el hogar al que destinarán una gran suma de dinero.
• Inversionista: Son aquellos con un capital que buscan invertir en diferentes proyectos inmobiliarios con el objetivo de obtener un retorno de inversión en cierto plazo de tiempo.
• Inversumidor: Este tipo de clientes, pueden tener diferentes intenciones de búsquedas, ya sea para vivir a futuro o sobre todo para generar negocios. Por ejemplo, compran inmuebles para rentar a cambio de rentabilidad.

Timing óptimo

Una buena planeación debe considerar aspectos como el timing óptimo para desarrollar el proyecto. Desde el plazo destinado a la construcción, el tiempo para conseguir todos los documentos y permisos legales, las fechas de preventa (si es que habrá), el lanzamiento oficial y el plazo meta para terminar de vender todo el proyecto.

Factibilidad del proyecto

No todos los negocios terminan siendo rentables a largo plazo o incluso muchos ni siquiera llegan a concluirse. Para evitar desperdiciar tiempo y recursos en un proyecto sin potencial de demanda o que no cumple con los requisitos, debes evaluar cada aspecto financiero, legal, técnico y de mercado a través de un estudio de factibilidad inmobiliaria. 

Socios

¿Cuántos socios formarán parte del negocio inmobiliario y qué actividades llevarán a cabo?

Contar con socios como un broker, una inmobiliaria  o un portal inmobiliario, puede darte mayor visibilidad frente a tu competencia y atraer nuevos interesados, ya que además de una gran experiencia en cómo funciona el mercado y sus legislaciones, tiene una amplia cartera de clientes a los que podrán ofrecerle tu producto o servicio.

2.-Integración

Recursos

En este punto debes determinar todos los recursos necesarios para  llevar a cabo tu negocio. ¿Con cuáles cuentas actualmente y cuáles te hacen falta? 

 Por ejemplo, puedes considerar una oficina, el personal adecuado para llevar a cabo las actividades del negocio, los materiales de comunicación y marketing (físicos o digitales) para dar a conocer tu producto y los honorarios que la empresa recibe por la actividad que desempeña.

Costes

Todos los recursos que necesitarás en tu negocio tienen un costo y debes considerarlo al momento de hacer tu planeación financiera para no dejar cabos sueltos que más adelante no puedas cubrir. 

Haz un mapeo de todos los gastos que implica el pago de nóminas, las campañas de publicidad, los servicios de luz y  agua en tus oficinas, el pago de impuestos, entre otros.

Permisos y Licencias.

Hoy en día hay mucha desconfianza en el mercado inmobiliario por los diferentes fraudes que han surgido en los últimos años. Por esta razón es muy importante que dentro de tu planeación definas qué permisos y licencias necesitas para la construcción del desarrollo, así como la documentación para brindar certeza legal a tus clientes.

Planeación financiera

El enfoque financiero no debe pasarse por alto en ningún negocio inmobiliario. Con esto quiero decir que determines todos los aspectos que puedan afectar las finanzas de la empresa. Por ejemplo, el precio de venta de tus productos,las opciones de pago que ofrezcas a tus clientes, si cubrirás el costo de la escritura como un beneficio extra, y por supuesto, la rentabilidad esperada de la empresa.

3.-Ejecución y seguimiento

Este es el momento de poner en marcha todo lo que planeaste en las etapas anteriores. Tu enfoque debe ser la construcción, administración y comercialización del proyecto para entregar valor, así como  el control de las finanzas y  riesgos.

Mitigación de riesgos

En cualquier industria pueden surgir problemas o situaciones que afecten la operación de la empresa, así que tómate el tiempo de evaluar todos los posibles riesgos y realiza planes de acción para mitigarlos en caso de que ocurran.

Canales

Los canales son todos los medios que utilizarás para interactuar con tus clientes y crear un vínculo de confianza.  Algunos de ellos son el punto de venta físico donde incluso hay casas muestras, el sitio web, telemarketing y redes sociales.  

Asegúrate de elegirlos correctamente según las preferencias de tu mercado potencial y aprovéchalos para brindarles una atención de calidad durante todo el proceso de compra o inversión.

Conclusión

Administración de contactos y relaciones

Después de iniciar las operaciones comerciales, es importante que cuides las relaciones con tus contactos a través de una atención personalizada,asesoramiento continuo y  herramientas como un CRM, SRM, RRPP para mejorar la fidelización.

Así sean aún prospectos o clientes, te recomendamos enviarles información relevante que les ayude a resolver sus dudas y encontrar la solución a sus problemas de inversión. Además puedes enviarles notificaciones de tus nuevos proyectos que podrían interesarles. 

Administración de cambios

Una vez arrancada tu estrategia de comercialización, debes estar atento a lso cambios y tendencias en el mercado para ir haciendo las optimizaciones necesarias que te ayuden a mantener tu posicionamiento. 

De igual manera, debes administrar los aumentos de precios de acuerdo a tu inventario y cualquier otra variable que pueda afectar la rentabilidad de tu negocio.

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