Tal vez en este momento te estés preguntando qué debes medir o cuál de todos los indicadores inmobiliarios que existen debes tomar en cuenta. No te preocupes, te invito a que continúes leyendo este artículo donde te compartiré información de valor.

Si eres o piensas ejercer como desarrollador inmobiliario, debes tener en mente esta frase: “lo que no se mide, no se puede mejorar”. Estas palabras de Peter Drucker tienen tanta fuerza, ya que si no estás enterado sobre cómo van tus proyectos inmobiliarios, muy difícilmente sabrás si tus esfuerzos están dando resultados. Si debes quitar o modificar algo o si realmente podrás llegar a tus objetivos.

¿Qué son los indicadores inmobiliarios?

También conocidos como KPIs (Key Performance Indicator) son un cúmulo de datos reales que sirven para darte una descripción en general de cómo está yendo tu negocio en un periodo de tiempo determinado.

Su aplicación no es solamente para el ámbito inmobiliario, cualquier negocio puede y debe tener indicadores para que sepa en dónde está parado.

Indicadores inmobiliarios de desempeño de tu desarrolladora

Ingresos

Este es el indicador más importante para tu desarrolladora, ya que su objetivo es medir el monto total de las ventas que tuviste durante un tiempo determinado. Es importante que analices el crecimiento en ventas y que lo estés comparando con tus objetivos y proyecciones, ya que así podrás saber que tan rápido está creciendo tu negocio.

Margen de beneficio

Cuando hablo sobre margen de beneficio me refiero a la diferencia entre el ingreso total y los costos totales de tu desarrolladora. Si tienes un margen de beneficio alto quiere decir que tu negocio está maximizando sus ganancias.

Para mantener un margen de beneficio “sano”, puedes realizar lo siguiente:

• Mantén tu servicio al cliente al 100%.
• Ejecuta una metodología que te permita gestionar de manera adecuada el inventario.
• En la medida de lo posible reduce tus costos.
• Diseña e implementa estrategias de venta que te permitan mantener o aumentar tus ganancias.

Promedio de tiempo de ventas

Por medio de este indicador podrás medir el tiempo que tarda tu desarrolladora en vender una propiedad. Si notamos que el tiempo de venta es corto, entonces existe la posibilidad de que se deba a que se están cerrando nuevos negocios de manera rápida. 

ROI (Retorno de Inversión)

Con este indicador vas a medir el rendimiento de las inversiones realizadas por la desarrolladora. Es importante comparar este indicador con los objetivos y proyecciones de la empresa.

Satisfacción del cliente

Es importante medir la satisfacción que los clientes han tenido con tus servicios, ya que este indicador tiene un efecto cascada. Si tienes una alta satisfacción del cliente, tendrás una buena reputación, lo que desencadenará en la generación de nuevas oportunidades de cerrar más negocios.

Es importante mencionar que no son los únicos indicadores inmobiliarios para medir una desarrolladora. También están aquellos que miden la tasa de rendimiento de inquilinos, precios de alquiler, etc. Dependerá de tu contexto, el mix que harás.

Indicadores inmobiliarios de campañas de marketing

El marketing es fundamental como desarrollador inmobiliario porque te ayudará a captar prospectos que luego podrás convertir en clientes. También, te otorgará un “lugar” en la industria, lo que te permitirá obtener más presencia de marca.

Medir tus esfuerzos de marketing es fundamental para evaluar la efectividad de tus estrategias. Te comparto a continuación algunos indicadores inmobiliarios de marketing que desde mi perspectiva son importantes

Total de leads

Este término se refiere a la cantidad de personas que se convirtieron en prospectos desde el momento en que entregaron sus datos para ser contactados, ya que están interesados en tu producto. Aquí debemos hacer hincapié en que no todos los leads te comprarán en el momento, algunos necesitarán tener un tiempo hasta que decidan por ti, por lo que es importante que tu área comercial esté capacitada para guiarlos a través del camino.

Total de leads convertidos

Con este indicador podrás saber la proporción de leads que sí lograron convertirse en clientes. Es importante evaluarlo para que vayas afinando tus procesos y estrategias comerciales, específicamente la parte de seguimiento y cierre.

Costo de adquisición

También conocido como CAC (Costo de Adquisición de Cliente), este indicador te permite saber cuánto te cuesta adquirir un nuevo cliente. Su uso es fundamental para que puedas tener contexto sobre si necesitas mantener o aumentar tu presupuesto. Para obtener este dato solo debes seguir la siguiente fórmula:

Total de inversión / total de clientes adquiridos = CAC

Es decir, si por ejemplo invertiste $10,000 MXN en publicidad, $5,000 MXN en eventos y $2,000 MXN en comisiones de ventas en un mes, y obtuviste 50 nuevos clientes durante ese mismo período, tu CAC sería: ($10,000 + $5,000 + $2,000) / 50 = $340. Lo que significa que el costo promedio de adquirir cada cliente nuevo es de $340 MXN.

Retorno de la Inversión Publicitaria

Comúnmente conocido como ROAS (Return on Advertising Spend) entre los profesionales del marketing, este indicador sirve para saber la efectividad de tus esfuerzos de publicidad. Para calcularlo solo debes dividir:

Total de ventas / total de la inversión = ROAS

Lo ejemplifico: vamos a suponer que tu desarrolladora invirtió $5,000 MXN en publicidad en línea durante un mes y generó $25,000 MXN en ventas durante el mismo período de tiempo. Si nos vamos a la fórmula sería $25,000 / $5,000 = 5, lo que significa que por cada peso invertido ganaste $5 MXN.

Posicionamiento en buscadores

Con este dato podrás medir la visibilidad de tu desarrolladora en los motores de búsqueda como Google. ¿Por qué es importante conocerlo? Por una sencilla razón: las personas usualmente consumen la información de aquellos resultados que estén en las primeras posiciones. Normalmente de la primera página y los primeros tres resultados.

Tasa de rebote en tu sitio web

Este dato muestra el porcentaje de personas que entraron a tu sitio web pero que se fueron en apenas unos cuantos segundos. Mantener un ojo en este indicador es sumamente importante, ya que te puede ir dando una idea de si tu sitio web tiene buen contenido, si es rápida y clara en información, etc. Si la tasa de rebote es alta, muy probablemente estarás perdiendo leads que pudieran haberse convertido en clientes.

Nivel de compromiso en redes sociales

También se le conoce como “engagement”. Con este indicador podrás saber la interacción y el nivel de compromiso que tiene la gente con tu marca. Es importante evaluarlo constantemente para saber si nuestro contenido está siendo atractivo y permite convertir a desconocidos en clientes.

Indicadores inmobiliarios del mercado

Un desarrollador inmobiliario debe utilizar este indicador para evaluar la actividad, la demanda y los precios en el mercado inmobiliario. Pueden variar según la región o el país, pero algunos de los más comunes son los siguientes.

Precio promedio de venta o alquiler

Aquí podrás medir el precio promedio por metro cuadrado de las propiedades vendidas o alquiladas. Es una muy buena manera  de conocer y evaluar las tendencias de precios y la evolución del mercado.

Tiempo medio en el mercado

Te permitirá saber el tiempo que tarda una propiedad en venderse o alquilarse. Este indicador es buenísimo porque te permite evaluar la actividad del mercado y la demanda de las propiedades.

Tasas de interés hipotecarias

Es sumamente importante este indicador porque te dará contexto de cómo las tasas de interés hipotecarias afectan la capacidad de los compradores para adquirir una propiedad y cómo esto puede influir en los precios del mercado.

Tasa de vacantes

Con este indicador podrás medir el porcentaje de propiedades que están disponibles en un área determinada. Considero que este dato es importante contabilizarlo, ya que es una buena manera de evaluar la oferta y la demanda en el mercado donde estás o quieres estar.

En conclusión

Un buen desarrollador inmobiliario es aquel que investiga, analiza y optimiza para ser un mejor profesional y una persona de fiar. Recuerda que las inversiones en el sector de bienes raíces radica en el nivel de confianza que un cliente pueda construir con su asesor, por lo que debe estar informado de lo que sucede tanto dentro como fuera del negocio, y eso solo se podrá saber con indicadores de rendimiento.

Así que mantenlos actualizados para entender la evolución del mercado, identificar tendencias y tomar decisiones informadas en la compra, venta o alquiler de propiedades.

¡Nos leemos luego!

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