La gestión de proyectos inmobiliarios es un tema que no podemos dejar a un lado, ya que es parte esencial para toda persona que aspire a ser un desarrollador con la capacidad de manejar de manera correcta y eficiente un proyecto inmobiliario.

Como decimos en México, “cada quien cuenta cómo le fue en la feria” y esa frase aplica para todo, incluso para este tema. Por lo tanto, desde mi experiencia, aquí te comparto los elementos estrella que influyen en una correcta y exitosa gestión de proyectos inmobiliarios.

¿Qué elementos influyen en una gestión de proyectos inmobiliarios exitosa?

1.- Timing óptimo para el desarrollo del mismo

El tiempo o “timing”, es un factor clave pero crítico en la gestión de proyectos inmobiliarios. Cuando existe falta de planificación adecuada nos puede llevar no solo a tener retrasos en el proyecto sino también aumento de costos y pérdida de oportunidades.

Un buen timing está ligado a la correcta planificación. Con esto garantizas que el proyecto inmobiliario se desarrolle dentro de un marco de tiempo razonable.

La planificación se rige por:

• Establecer objetivos claros. 
• Definir los requisitos del proyecto. 
• Diseñar y determinar un cronograma.
• Asignar un presupuesto que sea realista.

2.- Viabilidad del mismo: financiera, técnica, regulatoria, legal, mercado

La gestión de proyectos inmobiliarios también implica que sea viable. Entonces, para que exista dicha viabilidad, te comparto los siguientes factores a tomar en cuenta.

• Viabilidad financiera: los proyectos inmobiliarios deben tener la capacidad de generar beneficios económicos. Deberás evaluar los costos para la construcción, el mantenimiento del inmueble, y los ingresos potenciales que se podrían obtener si se vende o renta. También es importante considerar la rentabilidad del proyecto en el largo plazo y la capacidad de financiamiento del mismo.
• Viabilidad técnica: aquí no puede haber especulación. El proyecto inmobiliario debe ser estudiado con lupa en mano para estar seguros de que se puede construir. Te pongo algunos ejemplos: se debe evaluar el terreno, el diseño y la construcción, la infraestructura como los servicios públicos, accesibilidad, la calidad de los materiales y la mano de obra utilizados. Además, también se debe considerar los requisitos de mantenimiento del inmueble y la capacidad de adaptación a los cambios tecnológicos y de mercado.
• Viabilidad regulatoria: se debe y tiene que cumplir con las regulaciones y normativas gubernamentales. Dentro del paquete a evaluar se incluyen los permisos necesarios para construir, las regulaciones relacionadas con la seguridad, la salud y el medio ambiente, los requisitos de zonificación y las restricciones locales que pudieran afectar el proyecto.
• Viabilidad legal: tienes que cumplir con las leyes y regulaciones relacionadas con los contratos, los derechos de propiedad y otros aspectos de carácter legal. Hablamos por ejemplo de evaluar la titularidad del terreno, requisitos legales para la venta o alquiler y cualquier otro aspecto legal relacionado con el proyecto. 
• Viabilidad de mercado: el proyecto debe ser atractivo para los compradores potenciales, por lo que deberás evaluar la demanda del mercado, la competencia, la ubicación y las características que convertirán al proyecto en algo único. También debe ser capaz de adaptarse a los cambios en la demanda del mercado y las tendencias que vayan surgiendo en el sector inmobiliario.

3.- Producto alineado a las preferencias del mercado

¿A qué me refiero con esto? Básicamente a que debe satisfacer las necesidades y deseos de las personas que van a adquirir dicho proyecto. Para tener un producto alineado a las preferencias del mercado se debe:

• Comprender las tendencias y demandas del mercado objetivo y adaptar el producto.
• Conocer las necesidades y deseos de los consumidores y diseñar el producto de acuerdo con estos hallazgos. Para llegar a esto se deben realizar estudios de mercado.
• Poner un ojo a la competencia y dotar al producto de características que satisfaga las necesidades no cubiertas por los productos de la competencia.
• Usar técnicas de diseño que piensen en el usuario para crear un producto que sea fácil de usar y satisfaga las necesidades específicas de los consumidores.
• Adaptar el producto a tendencias que estén en ese momento. Para nuestro contexto actual puede ser la sostenibilidad y la responsabilidad social.
• Tener los oídos abiertos para escuchar los comentarios de las personas que ya son tus clientes y con ello hacer mejoras continuas a tu producto para satisfacer mejor sus necesidades y deseos.

4.- Producto diferenciado que atiende a un mercado de alta demanda, con baja oferta

Ok, vamos despacio. Aquí me estoy refiriendo específicamente a desarrollar proyectos inmobiliarios que tengan características únicas y valiosas para satisfacer las necesidades y deseos de un grupo específico de consumidores que tienen una gran demanda, pero en cuanto a la oferta hay muy pocas opciones.

Para lograr esto es importante que tengas en cuenta lo siguiente:

• Realizar investigaciones que te permitan identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo.
• Crear un producto que satisfaga las necesidades y deseos de los consumidores, y que ofrezca características únicas y valiosas que no haya en otros productos.
• El proyecto se debe poder diferenciar de los competidores, ya sea a través de características únicas como calidad superior, diseño atractivo, innovación, tecnología o cualquier otro atributo que lo haga destacar.
• Debe haber una estrategia de marketing efectiva para llegar al mercado objetivo y promocionar el producto correctamente.
• Tiene que existir un enfoque bien pulido de servicio al cliente para mantener una buena reputación que nos permita no sólo fidelizar a los clientes que ya tenemos sino también captar a nuevos.

5.- Se determina el monto de capital requerido y el rendimiento del mismo

Si no estás familiarizado con estos términos, no te preocupes. Te explico a continuación cómo puedes aterrizar este punto.

• Identificar tus costos iniciales y continuos: debes considerar todos los costos que se asumiste para comenzar el proyecto y mantenerlo en marcha. Aquí también debes incluir los costos de adquisición de equipo, suministros, inventario, gastos generales, etc.
• Determinar el punto de equilibrio: tienes que calcular el nivel de ventas que necesitas para cubrir todos tus costos pero que también te permita generar utilidad.
• Establece metas financieras: primero, deben ser realistas. Luego debes considerar el retorno de inversión deseado, el plazo de recuperación de la inversión y el rendimiento que deseas obtener.
• Evalúa tus opciones de financiamiento: me refiero a préstamos, inversionistas o financiamiento propio.
• Haz proyecciones financieras: deben estar sustentadas en diferentes escenarios como los ingresos, los costos y los gastos. Con esto podrás determinar el monto de capital requerido y el rendimiento del mismo.

6.- Definición de la estrategia comercial para colocar el producto

Aquí estamos hablando de todos los esfuerzos que como desarrollador inmobiliario deberás hacer para introducir y colocar tu proyecto en el mercado, con el fin de que generes ventas y tengas derecho a obtener un “pedazo del pastel” en el sector.

Harás un mix de actividades de marketing, ventas, publicidad y promoción enfocadas exclusivamente en captar la atención de los consumidores y persuadirlos para que te compren.

Los elementos clave son:

• Una correcta segmentación de mercado.
• La creación de una propuesta de valor clara y diferenciada que resalte los beneficios del producto para los consumidores para que puedas posicionarte.
• Identificar y seleccionar los canales de distribución más adecuados para llegar al mercado objetivo.
• La determinación del precio. Establece un precio que sea competitivo y atractivo para los consumidores.
• Selección de tácticas de promoción como publicidad, relaciones públicas, promociones y marketing digital.
• Medición de resultados: deberás establecer métricas para medir el éxito de la estrategia comercial. Aquí puedes incluir los KPI´s como las ventas, la participación de mercado y la satisfacción del cliente.

7.- Modelo de atracción de inversionistas

Esto te servirá para atraer capital de inversionistas interesados en tu proyecto. Desde mi punto de vista debe incluir los siguientes elementos:

• Debes conocer perfectamente el perfil de inversionista que te interesa. Están los inversores ángeles, capitalistas de riesgo, fondos de inversión o inversionistas privados.
• Cuando ya identificaste tu inversionista ideal, deberás desarrollar una propuesta sumamente clara y atractiva. Debe ser convincente y debe mostrar por qué tu proyecto es una oportunidad atractiva para invertir.
• Luego deberás identificar en qué esferas de la sociedad se mueven o que redes sociales utilizan para que sepas llegar a ellos. Están las redes de inversores, eventos de networking, presentaciones en línea o en persona, o el uso de plataformas de crowdfunding.

8.- Escenas de sensibilidad financiera

Antes de puntualizar lo importante, primero te comparto una definición rápida pero sumamente clara para que comprendas el concepto:

Las escenas de sensibilidad financiera son varios análisis que te permiten evaluar los diferentes factores que pueden afectar la situación financiera de tu negocio o proyecto. Se realizan por medio de simulaciones y proyecciones.

Qué incluyen:

• Análisis de punto de equilibrio: se evalúa el nivel de ventas necesario para cubrir todos los costos.
• Análisis de sensibilidad de precios: evalúa cómo un cambio en el precio de venta de un producto o servicio afectará los ingresos y la rentabilidad de tu proyecto.
• Análisis de sensibilidad de costos: con este análisis se puede obtener una proyección de cómo los costos de producción, de materiales, mano de obra o gastos generales, puede afectar los ingresos y la rentabilidad de tu proyecto.
• Análisis de sensibilidad de volumen: aquí se analiza cómo un cambio en el volumen de ventas influye en los ingresos y la rentabilidad.
• Análisis de sensibilidad de tasa de interés: con este análisis puedes evaluar cómo un cambio en la tasa de interés afectaría los costos de financiamiento y la rentabilidad.

Como habrás podido observar, la gestión de proyectos inmobiliarios comprende una serie de pasos que dentro contienen más puntos a seguir. Tal vez el tema sea complejo, pero espero con toda sinceridad que a través de este artículo puedas tener claro en dónde y cómo iniciar esta etapa en tu proyecto.

Sin más que agregar me despido, ¡nos leemos luego!

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