Generar valor  para los clientes puede sonar “pan comido”. Pero no todas los negocios lo logran. Menos si hablamos de empresas en el sector inmobiliario, donde cada vez hay más que ofrecen productos similares y utilizan el mismo mensaje para comercializarlos.
Si quieres diferenciarte del resto, una propuesta de valor inmobiliaria única y bien diseñada será el haz bajo tu manga.

Sigue leyendo este artículo si…

• Necesitas posicionar la marca de tu nuevo negocio inmobiliario.
• Se te dificulta transmitir los beneficios que tus productos o servicios ofrecen.
• Percibes que tus clientes no son conscientes del problema o necesidad que tú les ayudas a resolver.
• Inviertes en mucha publicidad para conseguir prospectos pero tu mensaje no funciona.

¿Qué es una propuesta de valor inmobiliaria?

Antes de iniciar con los consejos, me gustaría aclarar qué es la propuesta de valor inmobiliaria.

Se trata de todos los beneficios que hacen única a una propiedad o un servicio inmobiliario, en el caso de que tu modelo de negocio sea brindar consultoría para invertir en bienes raíces. 

En otras palabras,  su objetivo es destacar el porqué sería la mejor opción para el consumidor y qué lo hace diferente de otras opciones.

Una buena propuesta de valor debe ser atractiva, clara y concisa con los valores y objetivos de la empresa. Puede incluir aspectos como:

• La ubicación
• El precio
• El tamaño
• Los materiales de construcción
• El diseño arquitectónico o paisajismo del desarrollo.
• Las amenidades y comodidades
• Los servicios cercanos
• Rentabilidad
• Facilidades de pago

Hoy en día una propuesta de valor logra un mejor vínculo con los clientes cuando se toma en cuenta el factor emocional y no solo el racional. Entonces además de un buen precio de venta o el mejor ROI, también puedes ofrecer beneficios como exclusividad, prestigio, seguridad o lujo.

¿Por qué necesitas diseñar una propuesta de valor?

La propuesta de valor de una empresa inmobiliaria es una de las partes más importantes durante el proceso de diseñar un modelo de negocio inmobiliario  ya que tiene varios beneficios a corto y largo plazo como:

• Diferencia tus productos y servicios por sus cualidades únicas y beneficios. Esto te ayudará a atraer a verdaderos clientes potenciales.
• Conecta con los consumidores, de modo que se visualicen viviendo ahí o disfrutando el beneficio que ofreces para alcanzar sus objetivos.
• Facilita la toma de decisiones de un prospecto que se encuentra evaluando varias opciones en el mercado, pero le cuesta ver cuál se adapta mejor a sus necesidades.
• Te ayuda a definir una ventaja competitiva  con la cual posicionarte y destacar en el mercado.
• Hace más eficientes los esfuerzos de marketing, es decir podrás dirigir mejor tus campañas publicitarias para conseguir prospectos calificados y cerrar ventas.

Consejos para diseñar tu propuesta de valor

Diseñar una propuesta de valor persuasiva y que logre diferenciarse no es sencillo, por eso a continuación te comparto algunos tips que estoy seguro te ayudarán a conseguirlo.

1.-Conoce a tu público objetivo

Antes de definir tu propuesta de valor, debes analizar muy bien a quién te diriges. Para esto pregúntate, ¿Qué características y beneficios son importantes para mi público objetivo? ¿Cuáles son los valores más relevantes para ellos? ¿Cuáles son sus retos y aspiraciones? ¿Qué  problemas o necesidades tienen que mis competidores no estén resolviendo? 

Al detectar todo esto será más fácil que puedas ofrecer una solución verdadera y comercializarla con éxito.

Por ejemplo, si tu proyecto inmobiliario es para parejas que quieren empezar a invertir en un patrimonio, probablemente sea su primera inversión y no tengan ni idea de cómo hacerla o qué tomar en cuenta. 

Tu propuesta de valor por lo tanto podría ser además de ofrecer un portafolio de proyectos que se ajusten a sus necesidades, podrías ofrecerles asesoría gratuita y acompañamiento durante todo el proceso.

Esto los hará sentir comprendidos y respaldados por alguien con experiencia.

2.-Resalta lo que te hace diferente

Debido al boom inmobiliario que ha surgido en los últimos años, las personas están expuestas a muchas opciones de inversión y propiedades en venta o renta.

Para sobresalir entre tantos en el mercado, tu propuesta de valor debe ser capaz de destacar las características que hacen especiales sus propiedades. Por ejemplo, si tiene una excelente ubicación con alta plusvalía, los materiales de construcción de alta calidad, si tiene áreas sociales comunes, etc.

Por otra parte, debes asegurarte de enfatizar los beneficios de tu oferta. ¿Cómo mejorará la calidad de vida de las personas si eligen tus productos o servicios? ¿Cómo los hará sentir? ¿Tendrás algún rendimiento o ganancia a futuro?

3.-Realiza estudios de mercado

¿Cómo vas a crear una propuesta de valor diferente si no conoces lo que está ofreciendo tu competencia? 

Un estudio de mercado es una herramienta muy poderosa para detectar oportunidades dentro del mercado que puedes aprovechar para aportar valor. Por ejemplo, si hay una tendencia de demanda sobre renta de departamentos, puedes enfocarte en este nicho ofreciendo tus servicios como agente inmobiliario. 

4.-Sé coherente y transparente en todo momento

Al momento de diseñar tu propuesta de valor, evita incluir cualquier aspecto que no vayas a poder cumplir. Toma en cuenta que tienes que ser coherente y honesto en todo momento. Por lo que si hablas de “rapidez en los procesos de trámites”, debes asegurarte de cumplir con esto.

En el mismo sentido, debes cuidar que la manera en que comunicas tu propuesta de valor en redes sociales o cualquier otro medio sea siempre igual para hacerla memorable para las personas en vez de confundirlas.+

5.-Crea vínculos

Uno de los errores más comunes de los negocios inmobiliarios, es creer que si un cliente no compra a la primera ya no lo hará en el futuro. Por lo tanto, debes buscar conectar con ellos a un nivel personal y emocional con el fin de que te recuerden y tengan en cuenta al momento de su decisión final, ya sea en una semana, o dos meses.

La mejor manera de crear vínculos es siendo empáticos con sus problemas y retos. Te recomiendo escucharlos y hacerlos sentir comprendidos. Cuéntales historias similares a las de ellos y cómo los superaron.

Por ejemplo, si un cliente potencial te habla del miedo que tiene de perder su dinero o caer en estafas al invertir en proyectos o comprar un inmueble, incluye en tu propuesta el número de clientes satisfechos que has tenido y cómo se beneficiaron de tus productos y servicios.

Espero que esta información te haya sido de mucha utilidad. Si es así no olvides compartir el artículo y escribirme para cualquier duda que te haya quedado. 

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