Estoy casi seguro que en tu camino dentro del mundo de bienes raíces, te encontraste con el término de “preventa inmobiliaria”. Si este es tu caso y aún no tienes muy claro lo que es, los beneficios que trae y cuál es el proceso para incluirlo en tu estrategia, has llegado al lugar correcto, ya que en este artículo lo abordaremos.

¿Qué es la preventa inmobiliaria?

Siguiendo la línea de compartirte definiciones cortas pero perfectamente entendibles, te explico lo que es una preventa inmobiliaria:

Una preventa inmobiliaria es cuando una persona compra un bien inmueble que está en etapa de construcción. Por lo general, estas propiedades tienen un precio menor que una ya construida. 

Dependiendo de la etapa de la preventa, los inversionistas tendrán más o menos beneficios. Sin embargo, a grandes rasgos, esta opción es una gran oportunidad para ellos, ya que dan frutos relativamente más rápido debido a que cuando el inmueble se encuentre terminado, lo pueden vender a un precio superior de lo que les costó inicialmente gracias al aumento de la plusvalía.

Etapas de una preventa inmobiliaria

La preventa inmobiliaria tiene diferentes etapas con el fin de ir ofreciendo en cada una diferentes beneficios como descuentos en precios de venta. 

En otras palabras, desde el lado de quién lo lleva a cabo, la preventa funciona como apalancamiento de dinero para seguir desarrollando el proyecto y para el comprador final por otro lado es una gran oportunidad de obtener  un buen precio de entrada. 

Siendo más concretos, la preventa inmobiliaria tiene 4 etapas que podríamos definir de la siguiente manera:

• Etapa 0: Existe una idea. El desarrollo aún está naciendo.
• Etapa 1: El proyecto se comienza a materializar. Por ejemplo, puedes ver máquinas moviendo tierra.
• Etapa 2: Ya se cuentan con planos, renders y un área de ventas.
• Etapa 3: El desarrollo ya se encuentra listo para entrega al comprador final.

Ventajas de la preventa inmobiliaria dentro de una estrategia de venta

Recuerda que las personas no compran solo por comprar, hay en lo profundo diversas intenciones que los llevan a querer actuar e invertir. Es ahí donde la preventa inmobiliaria entra en acción,pues funciona como estrategia para vender propiedades desde un enfoque de costo-beneficio.

A Continuación te comparto 9 ventajas para que la consideres dentro de tu proceso de venta.

Puedes tener apalancamiento de dinero

Vender en esta etapa te permitirá obtener capital para seguir invirtiendo en el proyecto, lo cual viene bien, ya que podrás seguir obteniendo flujo de dinero y así minimizar el riesgo de pérdida o que en algún punto el dinero inicial no sea suficiente.

Ofrecer precios más bajos

Este punto está ligado al primero, ya que al ofrecer descuentos y/o precios más bajos durante las fases de la preventa inmobiliaria,tu propuesta comercial se vuelve más atractiva.

Cabe recalcar que para ofrecer financiamiento, se evalúa el tiempo, los montos y la tasa que generaría en relación a otros instrumentos de capitalización.

Así que, mientras la desarrolladora inmobiliaria en la que decidiste confiar tu inversión, gana apalancamiento de capital, el cliente final con una inversión menor, obtiene mayores rendimientos por el aumento de plusvalía. Es un ganar – ganar.

Agilizas las ventas

Al ofrecer un ticket más bajo con diferentes incentivos, será más fácil conseguir más prospectos que se conviertan en ventas.

En este aspecto recuerda que los clientes finales tienen en la mesa diferentes instrumentos de inversión. Por lo tanto, si se encuentran con una preventa inmobiliaria que les ofrece invertir con poco dinero pero asegurándoles rendimientos, aumento de patrimonio y un menor riesgo, es casi seguro que se inclinarán por invertir en el desarrollo en el cual estás apostando tu dinero. 

Puedes pulir la propuesta de valor para futuros proyectos

Debido a que los clientes comprarán cuando el proyecto aún está construyéndose, tienes la oportunidad de cruzar información y de conocer directamente de ellos, datos que te ayudarán a pulir la propuesta de valor, el MVP (Producto Mínimo Viable), entre otros temas.

Creas portafolio de clientes para otros desarrollos

Si tu ofreces una buena experiencia antes, durante y después de la preventa inmobiliaria actual, es casi seguro que esos clientes volverán a confiar en ti y podrás invitarlos a invertir en futuros proyectos, lo que te permitirá no tener que iniciar de cero con la prospección de nuevos interesados.

Además, construyes una presencia de marca positiva, generando confianza y certidumbre económica.

Creas un sentido de pertenencia

Una preventa inmobiliaria es la oportunidad que tienes para decirles a las personas que un proyecto grande pronto comenzará a materializarse.

Entonces, partiendo de ahí, es como puedes crear un sentido de pertenencia, es decir, creas en las personas las ganas de querer invertir su dinero en tu proyecto, ya que no quieren perderse la oportunidad de estar ahí.

Vendes plusvalía a futuro

Si tu proyecto inmobiliario se encuentra dentro de zonas comerciales o de avenidas muy concurridas, podrás venderle al inversionista plusvalía. Irse por esta tangente también es una muy buena forma de vender en la preventa inmobiliaria, ya que las personas estarán enteradas de que su propiedad tendrá un mayor valor, lo que se traduce en que pueda venderla (si así lo desea) más rápido y a un buen precio. Es decir, le estás ofreciendo rentabilidad inmobiliaria.

Cómo empujar comercialmente una preventa inmobiliaria

Como en todo, una preventa inmobiliaria tiene diferentes formas para poder promocionarla y así comenzar a obtener ventas. Te las comparto.

Genera credibilidad a través de herramientas digitales

Con esto me refiero a utilices la tecnología a tu favor para que transmitas credibilidad. Por ejemplo puedes usar renders o tours virtuales en computadoras o por medio de realidad virtual, para que las personas conozcan o tengan una idea más clara del proyecto.

Si bien físicamente aún no hay nada, el hecho de que puedan ver el proyecto de manera virtual y con ellos sus avances, les darás más confianza y eso ayudará a que obtengas prospectos que se conviertan en oportunidades de venta.

Ten toda la documentación a la mano

No hay mejor herramienta de venta que tener todo en regla. Gracias a internet, las personas están cada vez más enteradas de cómo identificar fraudes. Por lo tanto, si te piden permisos o algún otro documento para que ellos verifiquen, muéstralos. Créeme, esto generará un grado de confianza y honestidad tan grande, que prácticamente será muy fácil empujar y vender el proyecto.

Crea una percepción que exceda el precio que das

Para ser más específicos, vende plusvalía. Es decir, vende la idea de que el proyecto es tan grande, que ofrecerá buenos rendimientos por lo que, comprar ahora que hay precio bajo es una oportunidad, ya que conforme el proyecto avance, el precio aumentará.

Para poner un ejemplo:

Dile a tus prospectos que el proyecto arrancó con un precio de tanto % de descuento y que solo hay 100 tickets. Por lo que, si lo piensan mucho y llegan cuando esos tickets se terminaron, entonces ahora para formar parte de los inversionistas , tendrán que comprar a un precio mayor. Dirás que el precio aumentó, porque hubo plusvalía mientras se construía el proyecto.

Crea una estrategia de marketing digital

Actualmente las personas pasan una buena parte de su tiempo en internet, por lo que si no estás ahí, entonces le estarás dando la oportunidad a tu competencia de que le vendan a los que posiblemente pudieron ser tus clientes.

Crear una estrategia de marketing digital para una preventa inmobiliaria se compone de diferentes etapas. Tendrás que definir tu cliente ideal, los contenidos que ofrecerás para atraer la atención de los posibles prospectos, los canales de comunicación, definir presupuesto para anuncios en plataformas como Google, Facebook, Instagram o LinkedIn, etc.

Por lo tanto, tendrás que evaluar si tu equipo tiene la capacidad para hacerlo o bien, acudir con profesionales especializados.

En conclusión

La preventa inmobiliaria es una gran oportunidad para apalancar o financiar un proyecto y por supuesto, obtener los primeros clientes, por lo que no debes dejar de lado esta estrategia.

Si tienes dudas o bien, quieres compartirme algo relacionado al tema, con gusto pongo a tu disposición los medios de contacto. De igual manera, te invitó a escuchar mi podcast Florecer Inmobiliario donde hablo un poco más sobre la preventa para el desarrollo inmobiliario:

Agradezco mucho el tiempo que invertiste en leer este artículo. Compártelo para que más personas sepan esta información, ¡nos leemos luego!.